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建眾侯定文:洞察變局致勝之道
發布時間:2019-04-16

4月11日,廣州建眾創始人侯定文老師在某品牌經銷商感恩會上做“廠商合力,共生共贏”的主題分享。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

▲廣州建眾創始人侯定文

 

今天很高興能在這里演講,我的演講主題是廠商共贏,我覺得在商業的歷史長河中,廠商之間的關系大概有這幾個階段:

第一個階段叫買賣關系,企業制造產品,然后分銷給經銷商去買,但廠家只管把產品賣給經銷商至于經銷商賣的怎么樣不管,這是初級階段。

第二個階段叫管理關系,廠家會要求經銷商開什么店,招多少員工,做什么樣的營銷,這個時候廠家會有大量的營銷人員介入到經銷商運營的管理系統,還大量使用政策的杠桿推動經銷商管理措施的落地。

第三個階段叫賦能關系,廠商共贏被提上了一個重要的日程,廠家開始組織專業團隊指導經銷商運營,提供大量的培訓等有助于提升經銷商市場經營能力的賦能體系,這個階段的廠商關系就是今天的主題“廠商合力,共生共贏”。

第四個階段叫廠商供應鏈一體化關系,在這個供應鏈一體化的進程中,廠商以合伙制的方式進行交叉持股,真正變成命運共同體這就是今天未來廠商關系的終極階段供應鏈合伙制。

市場變局下的模式突破

所以在分享廠商共贏之道之前,我想先跟大家分享市場的變化。

我不只是做陶瓷行業的,而建眾是這個行業唯一一家對家居建材每一個領域都有很深度服務的公司,因十年來深度服務多家企業其中不乏上市公司,使其有幸見證了整個家居建材行業的變遷。

還記得我從家電行業剛創立建眾的時候,那個時候建材和家電是被割裂的兩個完全不同的行業,十年過去了,國美、蘇寧發布了“家”戰略,把經營范圍擴大了家居建材,所有的家裝公司、整裝公司,包括紅星美凱龍都把大量家電納入重要的策略,我發現這已經融合了,家變成一個整體,市場發生了天翻地覆的改變。

巴菲特說“如果你沒有找到一個模式能幫你賺錢,也沒有一個當你休息還有一個團隊幫你掙錢,你將注定勞累到死。”

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

?所以你要明白你的模式和你隔壁做品牌的模式有沒有區別,就比如建眾,我很開心的是建眾在這個行業里創造了很多新的模式。

比如說5A,其實是為了解決設計師拿返利拿太多,這么貴的產品怎么賣純零售的問題而產生5A單店盈利模式這種系統。

還有當我跟某櫥柜品牌合作的時候,他們領導提出的如何解決線上線下的引流和轉化問題引發了我的思考和實踐,于是在四年前建眾就推出了T6,解決了全網引流與轉化的效率問題。

目前,陶瓷行業正發生著天翻地覆的改變,如果你還是用傳統的模式去做,你會非常艱難。最近也經歷了很多瓷磚經銷商的死亡,今天說做了某某陶瓷品牌20年到現在還活著的,很厲害了,畢竟20年了在陶瓷行業還能健康地活著不容易。所以這就是我想說的如果沒有模式能幫你賺錢你將勞累到死。

業績為什么不好?

所以為什么現在業績不好?很多人說市場難做。而業績不好表面上是大環境變了,但是實際上還包含著其他問題。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

?一、大環境

去年南京的經銷商跟我聊天,說現在2018年生意不太好,因為大環境不好,說現在中美貿易戰打得太猛。然后我問他老板你做外貿嗎?他說我不做外貿,我說那中美貿易戰跟你有什么關系?

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

2018年中國的GDP依然是6.6%的增長,依然是全球第二大經濟體。

對于這些問題,我只想告訴大家,我們今天太多人告訴自己說大環境不好,其實是為自己的無能找的借口。

二、成本劇增

利潤等于收入-成本,成本又分固定成本和可變成本,要想盈利好就需要提高收入的同時減少可變成本。

業績沒有做好的首先原因就是老板自己不學習不成長,造成今天的市場還在用過去的方法做事情,你肯定做不好。

還有就是沒有很厲害的人幫你干,一個人身邊如果聚集一大批厲害的人幫你干,我相信你不會干不好。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

我這么多年悟出一個道理:首先人管人是管不住的,只有機制和文化管人;其次,人不是培養出來的而是選出來的,選到適合的人并用好就是老板最大的能力;其三,要真正懂得分配的智慧。跟大家分享一下,其實在這個行業,像我一樣的女人,做咨詢又做培訓,還得當老板的,我沒有遇到第二個,所以這個行業不應該是女人的行業。

我是因為在企業里當職業經理人被咨詢培訓公司傷害了,一氣之下決定自己開一家智業公司,以證明咨詢和培訓也可以真正給賦能企業交出結果,但是我深知我這樣一個能力不夠的女人,是沒有辦法把這個公司干好的,所有我悟出了很重要的道理。

第一件事,我學會了選人,選跟公司價值觀一致的人,建眾有一個不成文的規定,凡是發現價值觀不一致立刻優化,這樣的堅持就保障了隊伍的一致性,選好人后老板要懂得用人之長,組建團隊補彼此之短。

第二件事,我學會了分配,我發現優秀的人就會很早跟他做股權激勵,我們公司在7年前就開始進行內部合伙制改革,現在公司的核心骨干都是股東。

 

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?我要告訴大家,你們要去思考怎么用好的人。有一句話說得很好,老板太能干,下屬全完蛋。老板自己太能干了,什么事都比別人干得好,你一定培養不出人,要想自己躺在家里,還有人幫你賺錢就四件事:

你要明白人管人是管不住的,只有機制和文化管人,文化是你要選對DNA跟你一樣的人,所以選人和用人是老板的第一能力。

心永遠對市場充滿敬畏,對消費者、對市場、對企業經營心懷敬佩,將永遠不會做出格的事,你就會永遠知道前進。所以我常常給我的客戶講,一定要記住敬畏之心才是你的修煉。

要懂得分配。這世界錢不是一個人賺的,要記住學會分配,不要計較,就會有人幫你干活。

服務,這個世界最缺的不是產品,而是打動人心的服務。

這是我希望給你們傳遞的,作為一個優秀的老板,應該具備什么樣能力,所以你不要再去怪成本劇增,那只是因為你不懂得專業的管理,沒有人去幫你做出好的業績,才造成你的成本劇增。

接下來我們看到行業,這才是真的對我們有影響。

三、精裝房/整裝崛起

精裝房、整裝發展太迅猛,而且精裝房已經納入國家的國策,我們瓷磚純粹賣客戶零售端的生意受到很大的影響,還有中國的省會城市已經完全進入存量房時代。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

去年我走訪了不下15家裝飾公司,包括已經做新房裝修的和專門做舊房服務的。我發現存量房的市場已經開始崛起,而且速度非常之快。

 

甚至去年年底,我們在武漢幫一家互聯網家裝客服市場公司做一些服務。我們發現在武漢我們就做舊房改造的項目,一個月也能簽三四十單,而他們所有的瓷磚,用的都是雜牌子的,因為客戶對舊房改造的瓷磚沒有像裝新房那么高檔、敏感。那為什么不去關注呢?

?

所以未來你們的眼光不僅要看今天的新房,還要去關注存量房,尤其是省會城市。廈門、福州、廣州、北京、上海,存量房的交易已經遠遠大過新房的交易,這是希望你們記在心里的。

還有就是現在精裝房的質量在消費者口碑里是非常不好的,你們需要抓住這個機遇。

所以只要思想不滑坡,辦法總比什么困難多,這是一個老板要有的基本素養。我覺得人活著的本質就是解決問題,既然市場發生變化,就要找到問題發生變化的根源,找到跟客戶重新建立連接的方式。

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四、運營系統弱

其中更重要的一點是你自身運營系統太弱了,要人沒人,要渠道沒渠道,要服務沒服務,你的營銷方式、員工的待遇、服務的水平與同行品牌的專業經銷商沒什么區別,那你憑什么比他掙更多的錢呢?所以只有你做得比他的好,你才可以做到比他更好的業績,這是基本邏輯。

你的運營系統太弱,沒有能力去對抗市場風險,這就是你生意不好的原因。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

五、消費改變

另外一個更重要的問題是消費者的購買行為、溝通方式、購物的關注點改變了。2018年購買家居建材的用戶,在23歲到40歲之間的就占了82.6%,這說明,主要的消費者是年輕人,是互聯網新一代的。因此如果用70年代60年代的思維去看這個年代的消費者,是沒辦法與消費者溝通的。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

這個時代的消費者變了,我們的用戶已不再是60后70后, 而是80后90后,甚至是00后。這就是長江后浪推前浪,那前浪是怎么死的?不是后浪把他拍死的,是因為他們一不學習二不改變三沒有好奇心,被自己耗死的。

衡量一個人的年齡不在于哪一年出生的,而是對今天的新的事物是否充滿了好奇。如果你不能聽懂現今的網絡語言,那代表您老了,那你怎么跟消費者溝通呢?

六、產品/營銷模式同質化

最后一個問題是產品同質化、營銷同質化非常嚴重。無論你的產品模式還是營銷模式,大量的同質化使你的經營很困難。老板的思維沒有跟上市場的變化,企業經營沒有跟上市場的節拍,那這個企業對消費者的控制能力就會下滑。

同時,設計師對消費者的控制能力也在下滑,未來家裝行業設計師有80%都會消失,因為現在的設計技術,AI、VR技術發展的速度太快,如果設計師能力不夠,不具有很高水準,就會跟不上市場的腳步。

因此這幾年我們的市場發生了巨大的變遷,在這個變局之下出現了四個現象:

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

?第一個叫消極觀望。 現在的瓷磚不好做,大家都跑去做定制了,但是效果都好像不太好。人生最大的陷阱就是“墻外的人想進去,墻內的人想出去”,所以我想告訴大家人生做可悲的就是圍城效應,做瓷磚的羨慕做定制的,總是覺得做這個不行、做這個不好。

所以我今天要告訴大家不要消極觀望,要做一個不抱怨、不消極的人。商業最大的魅力就是永遠都是不確定的。所以既然選擇了當老板,做商業這件事,不要害怕變化,變化就是你生命最偉大的經歷。

第二個叫乘勢變革,與其消極觀望不如乘勢變革。

第三個是增加業務。有些人瓷磚行業做不了就轉型去就賣家具或者去做定制,開始盲目增加業務,反而帶來了不好的效益。

因此我想告訴大家增加業務的前提有四個:

擁有一群優秀的團隊,而且實現了非常好的分配機制。

老板的管理能力和個人的格局和胸懷。蛇吞象一定不行,裝不下就別吞。出來混的,總有一天都會煩,這就是根本邏輯。

是否有機制把客戶資源打通,打不通都是偽命題。

服務和設計能力是不是比別人更定制。如果這四個都沒有,勸誡一句,不要辛辛苦苦幾十年一炮回到解放前!

第四個叫病急亂投醫。生意做不好了就開始了相信這世界有神。我做了這么多年企業操作,經常跟老板說一句話是這世界沒有神,只是有人比你更專業、更看得準、比你更優秀。

洞察市場變化

接下來我們來看這個行業,整個家居建材行業在2018年是4.33萬億的市場容量,我們陶瓷占了5196.3億,占整個家居建材容量的12%,但是陶瓷行業過百億的企業寥寥無幾。因此,這個行業到目前為止用一句話形容叫大行業大市場小企業。換句話來說,大家都是小學生,每個人的機會都很大。所以我特別想告訴大家,陶瓷行業多么美好。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

目前,中國經濟快速增長,雖然進入了慢增長了,但是依然很強勁。我熟讀很多經濟史,國家遷移史、人口遷移史,經過我的研究發現,一個國家從崛起變成世界大國,100年一次輪回。

世界上第一個霸主國家是葡萄牙,它學會了航海、燒殺搶奪,所以它強大。第二個西班牙,第三個是荷蘭,荷蘭通過到處組團地燒殺搶劫,把燒殺搶劫的事變成公司化企業化運營,掠奪全世界財富。

而在荷蘭結束之后,就有了世界上從農耕文明到工業文明最偉大的轉型——英國的工業革命。英國的工業革命出現了兩個機器,一個叫紡織機,一個叫蒸汽機,這兩個機器出現使英國強大了整整100年。那時候的英國叫做大英帝國,世界很多的國家都變成了英國的殖民地,其中包括香港。

第二次世界大戰結束之后,美國開始崛起。

1919年到2019年剛好100年,所以美國的衰亡將是必然。而新中國成立到現在70年,如果從改革開放算起也就四十多年,中國改革開放四十多年,所以說中國成為新一代世界強國那是必然

我是一個不愛公關,不愛應酬的人,但是我很愛專研和學習并真正沉入企業實踐。我覺得人活著這輩子,一定要讓自己活得有價值,生命太短,我們要尊重自己的本心,尊重為人民服務,尊重成就他人。因此要想做好生意,就一句話“利他之心為根,成就他人為樂”。

 

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2018年中國GDP總量超90萬億,全年增速6.6%,位居世界第二。同時我們還要看中國的消費能力。2018年中國人均可支配收入28828元,同比增長8.7%。中國的中產階級人數已經達到3.5億人;中國的私家車保有量1.56億輛,中國出境旅游達1.3億人次,2018年最可怕的是中國買走全球奢侈品的30%,同比增長20%。

你可知道在18年前,中國人購買奢侈品只是全球奢侈品銷量的1%,僅僅18年增長到33%。所以說,咱中國人的購買能力讓世界人民都恐懼。這一系列的數據來源于麥肯錫、波士頓和貝恩三家全球最頂級的研究機構。

我們再來看看中國城鎮化的進程,2020年中國的城鎮化將超過60%,2020年預計1億人實現農轉非。國家城市化的建設為我們帶來了一個新的市場,在國家三四線城市中出現了一批良好的購買力,這是我要跟大家分享的。

 

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?那么我們再看看地產行業的真相:房地產2018年住宅投資總額同比增長16.8%,但是你會發現房子面積發生了很大的變化。在許多一線城市中,大戶型住宅越來越少,二級城市、三級城市等隨著城市級別的越低,大戶型住宅越來越多。

盡管如此,我們房地產的銷售面積、銷售額都實現了一定的增長,但有所放緩。而且最近有些城市已經在開始解放限購令,中國的房地產限購搞了這么多年,越限越漲。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

新時代消費者

好,我再給大家分享一下消費者的改變。

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

?現在的消費者看電視劇、看新聞、玩游戲都靠手機,一個手機解決所有問題,所以我們的消費者變了。那么我們還要看到現在幾乎沒有人用現金支付了,都是通過線上支付解決問題。目前無論是交易方式、客戶的生活場景還是消費者的購物行為,都已經發生改變,所以陶瓷行業有什么理由不作出改變?

在這里我們要看到新時代消費者的三個特性——。作為企業,我們該如何解決消費者的痛點呢?

 

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第一,我們要有最好的方式跟消費者連接,讓他們接受最好的體驗,讓他們覺得你能解決他“忙”這件事。舉個例子,消費者房子還沒交完成裝修,你就用一個小程序推送給他們,讓他們選擇家的裝修風格,并馬上呈現出一個適合消費者需求的樣板間,這樣的做法給消費者帶來便捷,減輕了消費者的煩惱。

第二,消費者很懶,但他又追求速度快。比如,他今天看完瓷磚后,你馬上為他做出對應的設計方案。這要求我們做瓷磚的不但要懂磚,還應該具備基本的風水常識。如果你發現消費者五行缺金,哪怕是小到拼花,也要讓他使用一些帶金的產品,這才能和客戶進行有效的溝通。

風水不是迷信,它是一門偉大的學科叫堪輿學。例如《易經》,我覺得這是世界上最偉大的一門學科,它在很多年前就講了什么叫平衡,什么叫量子,也就是我們今天講的“量子瓷磚”的概念。

第三,消費者很懶,但是你要很勤快。你要盡早做好準備,從消費者用戶場景診斷、消費者行為診斷、整體空間布局的設計到最后的成交,同時要有別于他們方案,解決消費者選擇困難癥的煩惱。

所以對于消費者的需求,我們要記住三個詞:第一個最好的顏值第二好的品質第三最好的性價比、最好的解決方案!

這個時代的消費者已經完成了從置家到質家的轉變,這個轉變讓消費者的購物主張變成了:有顏有品,我才愛!方案最優,我才要

 

建眾侯定文:洞察變局致勝之道

 

 

因為現在這個時代的消費者的要求和以往的年代不同,這個年代的消費者要的東西是有顏有品還有最優的解決方案。

這就是你的作戰方針,是你們搶市場的指導方針和策略。有顏有品,我才愛!方案最優,我才要!只有拿出狀態才不會被淘汰。


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